Вы продавец, или Сила в правде
| Автор публикации: Сергей Петров | 27 комментариев
Добрый день, уважаемый читатель!
Это продолжение статьи «Сила в правде», первая часть которой посвящена покупателю.
Сегодня разговор о пользе правды для продавца.
Ложь и неоправданные ожидания
Если Вы предлагаете товары или услуги, запомните: не нужно ничего приукрашивать.
Во-первых, это ложь. Она обязательно всплывёт. И человек больше не придёт к Вам. Конечно, если Вы единственный интернет-провайдер в районе, тогда клиент будет пользоваться Вашими услугами. Пользоваться, но презирать и ненавидеть Вас.
Во-вторых, он не только будет презирать Вас, но трубить на каждом углу, что Ваша реклама — ложь. Если Вы хотите закрыться быстрее, тогда смело обманывайте клиентов.
Ложь и неоправданные ожидания губительны для Вашего бизнеса.
Сейчас продаются миллионы курсов, тренингов, вебинаров. Чаще всего после их изучения чувствую, что переплатил. Это не значит, что курс плохой, но информация не стоит денег, за неё уплаченных. И автор получает «чёрную метку».
Если Вы лукавите, если откровенно врёте, это видно. Всегда.
Как-то получил письмо от инфобизнесмена: «Сергей, сейчас готовлю следующий тренинг. Такого ещё не было. Мощнейший материал! Просто бомба! Вот ссылка на лендинг. Записывайтесь! Вам, как участнику предыдущего тренинга, скидка!»
Специально глянул. Предыдущий лендинг тоже пестрил криками о том, что будет бомба. Однако ожидания не оправдались. Тренинг не был плохим, но реклама оказалась сильно ярче реального эффекта. Поэтому я отказался.
Ложь и неоправданные ожидания убивают Ваш бизнес.
Цена продукта – это не разорванный флаг
Я подписан на многие рассылки. Являясь копирайтером, всегда с интересом наблюдаю, как продавец подаёт товар.
В одном из писем автор предлагал «супертренинг» по «супернизкой» цене. Цена была как раз «задрана», но продавец трубил, что это вселенские знания, которые помогут озолотиться. Цена курса – 25 000 рублей. Он ещё не поступил в массовую продажу. Мне, как «своему», тренинг полагался за 20 000 рублей. И далее: «Осталось всего три дня!» Я не купил его.
Каково же было моё удивление, когда через три дня тренинг вышел в продажу за 15 000 рублей! Автор явно переборщил с ценой. Потом опомнился – очевидно, продаж не было – и снизил планку. Следующий тренинг он продавал уже за 5 тысяч рублей.
Цена продукта – это не разорванный флаг. Она должна быть цельной, логичной, обоснованной. Даёте скидки? Прекрасно! Но скидку тоже нужно обосновать. Цена не должна подразумевать, что взята с потолка. Иначе Вас ждут насмешки и полное игнорирование.
Надменность – это порок
Знакомился с обучающим курсом. В конце автор взял и выдал: «Ну вот, вы прослушали мой курс. Конечно же, он вам очень понравился…» Я даже сделал повтор – да, именно так он и сказал!
«Конечно же»? У автора просто корона на голове!
Вы продаёте товар? Так донесите выгоды его до потребителя! Ключевое слово тут – «донесите»! Чтобы оценку продукту дал именно покупатель, а не Вы! Надменность – это порок.
В продажах не делайте упор на крик. «Это суперпродукт!», «Статусная вещь!», «Эксклюзивно и только для вас!», «Что-то от кого-то» (типа, бренд) – это уже не работает. А если при этом товар обманул ожидания, человек решит, что Вы просто посчитали его дурачком. И тогда…
В общем, не доводите клиента до этого состояния!
Лендинг: чем длиннее, тем хуже
У меня создается стойкое ощущение, что авторы лендингов заражены какой-то бациллой: посадочные страницы всё длиннее и длиннее. В итоге лендинг превращается в чудовищную простыню. Тексты из серии «Не имеющий аналогов» или «Золотая жила», волшебные выгоды и бесконечные отзывы восторженных клиентов.
Что такое лендинг? Это страница, которая призвана захватить внимание. Но сама фраза «захватить внимание» предполагает, что Вы привлекаете человека яркой вспышкой. Он увидел Вас. У него состояние быстрого реагирования. Он хочет махом понять, интересны Вы ему или нет. Пытается понять, но видит 20-километровую простыню, из которой невозможно выхватить главное и принять решение.
Получается, чем длиннее лендинг, тем хуже продажи.
Запомните: чем меньше по размеру лендинг, тем он эффективнее! Другое дело, что маленький лендинг очень сложно сделать интересным. Это правда. Но в этом и есть искусство привлечения клиентов: за секунду превратить зеваку в покупателя. Ищите талантливых копирайтеров!
Всего миллион рублей! Меньше цены квартиры!
Есть такой приём, когда цену товара сравнивают с чем-то менее дорогим. Цель — вызвать у клиента уверенность в ничтожности покупки.
«Поездка на такси дешевле билета в кино!», «Интернет по цене чашечки хорошего кофе!», «Всего миллион рублей! Меньше цены квартиры!» — меня это всегда бесило. Такая реклама манипулирует моим сознанием. Не нужно сравнивать килограммы с километрами.
Если мне предлагают подключить Интернет, не нужно сравнивать его цену с чашкой кофе. Почему? Потому что я не пью кофе! Но если бы и пил, всё равно некорректно: я сравниваю цены интернет-провайдеров. Только Интернет! Зачем мне кофе?
Подобный трюк явно говорит о желании продавца сделать из клиента идиота.
Если Вы продавец, то запомните: не обманывайте клиента. Любые неоднозначные ситуации всегда трактуйте в его пользу. И тогда даже в кризис у Вас будет прибыль и благодарные покупатели!
Очень часто в связке «продавец – покупатель» находится третья сторона. Это копирайтер. Это мастер слова, который берет у производителя продукт и придает ему товарный вид. Правило «сила в правде» в равной степени относится к копирайтеру. Но об этом – в следующий раз.
С уважением,
Сергей Петров,
автор проекта «Текст-Центр» — студии по созданию продающих текстов, мини-книг, вебинаров, воронок продаж.
Комментарии
Рекламный приём типа «скидка всего три дня» или таймер «до конца спецпредложения остался 1 час» как бы кричит — нечего тут думать, хватай пока дают. Создают ощущение халявы. И это работает. Поэтому и используют.
Да, это работает. Я бы сказал, это ЕЩЁ работает. Такой таймер сделать очень просто. И работает он зачастую нечестно.
Дело в том, что на огромном количестве лендингов и сайтов время отсчета привязано не к моменту окончания конкретной акции, а ко времени открытия страницы пользователем. То есть такой скрипт просто учитывает конкретный IP-адрес и при открытии с него страницы отсчет начинается с самого начала.
Другими словами, такой таймер потенциально бесконечный. И это очень легко выявить. Поэтому доверия к подобным трюкам все меньше и меньше. Но Вы правы, Денис, это до сих пор работает.
А еще бывает, что автор сайта реально честно устанавливает тайме и ведет отсчет до момента Х. Такой момент наступает. А дальше… А дальше автор сайта включает таймер снова. И снова. И снова))
А у инфобизнесменов стоимость курсов и прочих инфотоваров вообще редко бывает обоснованной. Что 25, что 5 тысяч за курс можно выставить, цена порой «с потолка» берется. Перевести себестоимость курса в человеко-часы, конечно, можно. Но тогда всплывет правда: себестоимость — ничтожна, цена — завышена ) С реальными товарами чуть проще, но и тут производители и продавцы предпочитают экономить на; размерах, объеме, весе продукта и т.п. Продукты весом 450 г вместо 500 и 900 мл вместо 1000 в такой же упаковке — вот что реально раздражает )
Константин, доброе утро!
Согласен с тобой, что «стоимость курсов и прочих инфотоваров вообще редко бывает обоснованной. У меня есть статья «Инфобизнес: 4 способа формирования цены на продукт», где я показываю, как формируется цена в таких случаях. Однако там я указываю еще один, пятый способ. Его можно назвать «Способ от балды». То есть просто нарисовал ценник и всё))
От инфобизнесменов часто можно услышать вот такое объяснение цены: «Конечно, можно курс сделать и бесплатным. Но все, что бесплатно, — оно не ценится. Когда Вы заплатили деньги, вам жалко их выкидывать, и уже по этой причине вы будете изучать курс серьезно. Кроме того, если назначить цену за курс «три копейки», то курс купят все. А если «фишки» знают многие, то они уже не работают».
Это очень резонные объяснения. В то же время я не могу поверить, что если человек владеет какими-то эффективными и сверхсекретными способами сказочного обогащения, то он станет их продавать. Однако на это инфобизнесмены часто отвечают: «Я уже заработал этим способом. Теперь хочу поделиться им с другими». А вот это уже из серии «По многочисленным просьбам снижаем цены». Другими словами, это откровенная ложь.
Я совсем не против информационных курсов. Более того, некоторые курсы очень нужные и полезные. Однако речь о том, что реклама этих курсов зачастую намного ярче и привлекательнее, чем сам курс. Другими словами, ценность этого курса (его цена, выгоды от его использования) очень сильно проигрывают рекламе, которая его продвигает.
По поводу продажи физических товаров. Один из читателей написал комментарий к статье «Вы покупатель, или Сила в правде»: увидел, что на плитке шоколада написано «Теперь на 10% дешевле!», тогда как сам он стал весить вместо 90 граммов вместо 100 граммов. Это просто отвратительный рекламный ход. Причем тут виноват даже не магазин, а сам производитель, размещающий на обертке рекламу, которая является откровенной ложью.
Да, про шоколад первым делом вспомнил ) Насчет инфокурсов вот еще что подумал: что пока сам не начнешь курсы делать, о реальных затратах времени и сил можешь только догадываться. Написал, что их себестоимость ничтожна, но это не так. Качественные статьи, видео, курсы требуют значительных усилий. У меня был перед глазами пример, когда человек взялся за глобальный информационно-обучающий проект, но потратил на это год, собрал тонны материала и, оценив масштаб работ, в итоге отказался от затеи… Потому что перфекционизм — не лучший помощник в деле.
Конечно, есть курсы по-настоящему полезные. Те, что дают не просто какие-то навыки, но именно знания, благодаря которым можно самостоятельно расти дальше.
Проблема же состоит именно в том, что большинство курсов не стоят своих денег. Это означает, что вся информация, которая в них содержится, есть в свободном доступе в Интернете. Причем собрать и даже систематизировать такую информацию можно самостоятельно за один вечер. Сам же курс или тренинг может стоит 5, 10, 15 тыс. рублей.
Вот такие информационные продукты дискредитируют весь инфобизнес. И таких продуктов все больше и больше.
Сергей, а также уважаемые читатели сайта, здравствуйте!
К сожалению, так и не испытал свои возможности в качестве продавца. Поначалу (десяток лет тому назад), увлёкшись интернетом в общем и строительством сайтов в частности, пытался писать книги на продажу. О своих увлечениях, в которых немного разбираюсь — туризм, путешествия, бег, спортивное ориентирование.
Даже подготовил эскиз одной небольшой онлайн-книги о беге.
Но в процессе подготовки рекламных материалов охладел. Вернее, доконал меня мой перфекционизм. 😉 То одно не нравится, то другое… 🙁 Махнул в общем на это занятие рукой. Наверное, и мотивация была слабенькой. Занимался параллельно мелким бизнесом офлайн, номально зарабатывал. А чисто для души времени не хватало.
А сейчас снова подумываю. Есть много заготовок с материалами из собственного опыта по дальним спортивным путешествиям — тактике и стратегии походов, снаряжению, психологическом микроклимате в группе во время похода и т.п. А также и о беге на длинные дистанции со спортивным ориентированием. Да и сказочки немого пописываю. 😉 Надо только с места сдвинуться.
Так что Ваша статья, Сергей, для меня — в самый раз, хорошая дополнительная мотивация. Спасибо!
Виталий, доброго Вам дня! Вы знаете, мне тоже очень знакомо это чувство перфекционизма. Можно сказать, что я им страдаю)
Вот есть такая поговорка «Лучшее — враг хорошего». Я всё больше и больше убеждаюсь в её справедливости. Дело в том, что улучшать что-то можно бесконечно. С одной стороны, прекрасно, что каждый раз видишь результаты своего труда и генерируешь новые идеи по поводу того, как всё можно улучшить и сделать идеальным. А потом проходит время, и снова рождаются мысли о том, как улучшить уже «идеальный» результат.
Скажу о себе: такая бесконечная практика улучшения сложилась при написании текстов. У меня есть несколько этапов обработки уже готового текста, о которых я написал в статье «Как проверить текст перед отправкой заказчику». Вроде всё уже готово. Всё прекрасно. Делаю последнюю, итоговую вычитку. И снова нахожу, что улучшить. Улучшая. Делаю самую последнюю вычитку Опять нахожу, что можно сделать «ещё более» идеальным. Корректирую. Вычитываю текст в самый-самый последний раз. И снова нахожу, что исправить.
В итоге я понимаю, что таким образом вычитывать текст можно бесконечно. В такой ситуации «принудительно» устанавливаю для себя максимальное количество «проходов», при которых можно что-то улучшить. Сделал такие «проходы» — всё, текст отправляю заказчику. Иначе «заулучшаюсь» так, что не отправлю текст никогда)
Так что перфекционизм — это мощный инструмент развития и генерации новых идей на основе уже сделанного. Но перфекционизм нуждается в строжайшем контроле, чтобы он не стал фатальным тормозом в работе!
По поводу Ваших «заготовок с материалами». Виталий, у Вас прекрасные сказки для детей и подростков! Я уже говорил Вам ранее и повторю сейчас: обязательно соберитесь с силами и выпустите сборник! С удовольствием приобрету его для своей лапочки-дочки!
Хотите реальную историю про скидки? Месяц назад мне предложили пройти тренинговую программу по бизнесу. Автор — уважаемый, Я присутствовала лично на его выступлениях и читала сайт. Набирали спец..группу. И организаторы анонсировали скидку, смотрите
Вот фрагмент текста (названия убрала):
«Обычная стоимость за 4 мес. $600. Для нас специальная цена $400. Мы берем на себя 50% оплаты и вторую часть предлагаем оплатить самим участникам. Итого $200 за четырёхмесячный курс или $600 участие в полном цикле обучения. »
Знаете в чем фишка? В том что проверить реальную цену не представляется возможным.
Этого тренинга нет в свободной продаже. И цен тоже. Я не могу понять и проверить что сколько стоит.
Да, я зануда. Я хочу видеть именно эту программу в продаже за «обычную стоимость»и что она реально покупается за эти деньги. И вот тогда скидка станет действительно скидкой.
Анна, здравствуйте! Вы совершенно верно пишете. Любая цена должна быть обоснована. Это значит, что если цифра не ценнике понятна клиенту (не обязательно доступна, но понятна), тогда цена сама по себе становится сильнейшей рекламой.
Кроме того, продавец всегда должен отвечать за то, что предлагает. В том числе и за скидки. В статье я рассказал о льготной цене «для своих», которая в итоге оказалась выше продажной. Я до сих пор получаю рассылки этого автора, но желания участвовать в его тренингах нет. Потому что я знаю: его продукты не стоят денег, которые он просит. Однако сами рассылки с точки зрения качества рекламных текстов очень сильные. Именно они мне и интересны.
Реклама — дело сложное и деликатное. Важно, чтобы покупатели обратили внимание на ваш товар, но также важно не переборщить. Но, к сожалению, многие продавцы, чтобы их товар заметили, начинают о нем просто трубить и нахваливать. Это чаще всего ведет к разочарованию покупателей. ведь человек, платя деньги, рассчитывал на что-то большее. Важно четко дать информацию о своем товаре, без лишнего пафоса и преувеличений, но подчеркивая все плюсы. А статья получилась просто отличная, спасибо!
Добрый вечер, olgalaura! Благодарю Вас за оценку статьи)
Сам смысл рекламы — это предложение. То есть человек изначально не знает о товаре ничего, либо знает недостаточно. И цель рекламы — предоставить всю необходимую информацию. Еще говорят «показать выгоды». Это тоже из этой серии. Показать выгоды — это значит предоставить всю информацию о том, почему, чем, как и когда товар полезен клиенту.
Сделать рекламу в стиле «показать выгоды» сложно. Для этого нужно вникать даже не в сам товар, а в бизнес продавца. А это уйма времени. Времени, которое продавец часто совсем не готов оплачивать. Он готов платить «некую сумму», потому что понимает, что совсем уж за бесплатно предлагать написать текст «как-то не очень». В итоге чаще всего за смешные деньги он получает смешной результат. Всё логично и справедливо.
Здравствуйте! Однажды создал свой курс по одной тематике и решил не приукрашивать, как это делается в глопарте у большинства «инфобизнесменов», Да и цену установил не большую. К сожалению, с лэндингом были проблемы.
В общем, немного пожалел, что не приукрасил, тем самым в разы уменьшив прибыль. В общем, заработок был невелик, хотя продукт был действительно полезным. Кто купил — оценили. В общем, на этом я закончил свою деятельность инфобизнесмена и переключился на блог.
Возможно, в будущем, создам новый продукт на тему раскрутки блога. Но, только тогда, когда сам стану достаточно раскрученным и опытным в этой сфере.
Максим, добрый вечер! Вот по поводу «не нужно ничего приукрашивать». Я имею в виду не яркую и сочную подачу продукта, а неоправданные обещания выгод, которых нет на самом деле.
Если Вы после продажи Вашего продукта пожалели именно о том, что подали Ваш продукт интереснее, то здесь я с Вами соглашусь. Всегда можно представить товар или услугу в еще более выгодном свете, чем есть сейчас.
Многие же продавцы откровенно привирают и вводят покупателя в заблуждение. Такая тактика никогда не станет успешной, потому что никто не любит, когда из него делают простака, который ведется на красивые лозунги о стильности и статусности товара.
А по мне, все эти фишки уже мало кому помогают в зарабатывании интернетных денег.Люди уж привыкли ко всем «крючкам» и сначала ищут информацию о своем вопросе, затем сайт, которому можно верить и только затем решаются купить что-либо, помогающее решить проблему (курс, товар и т.д.)
Добрый день, Ольга!
Вы правы! Всё именно так сейчас и происходит. Человек сам ищет товар или слышит рекламу о нем, ищет информацию, конкретные характеристики (но не слушает зазывальные вопли о статусности, стильности и «высочайшем качестве»), потом собирает отзывы (как правило, на самой посадочной странице их мало кто читает), посещает форумы. И вот только потом, после всех подобных процедур, он принимает решение на основе собранной информации.
Да, для клиента лучше всего зайти в какое-то одно место и сразу понять: хороший товар или плохой, стоит он своих денег или нет. Однако на практике это невозможно: на сайте производителя все товары идеальны, отзывы, как правило, пишут только те, кто столкнулся с проблемами (и это логично: если меня все устраивает, зачем мне тратить время на поиски сайта для публикации положительного отзывы?), найти на одном ресурсе ответы на все свои вопросы нереально.
В итоге люди ищут, ищут, ищут… Однако они гораздо чаще будут прислушиваться к мнению людей, которые ни разу никого не обманули, которые не рекламировали товары только потому, что им всучили за этого «вкусную» бонусную схему.
И это лишний раз доказывает истину, что честным быть не просто правильно, но и выгодно.
Хм… Я всегда удивляюсь с людей которые впринципе способны купить какой-то тренинг за 25к рублей да еще у какого-то неизвестного замухрышки. Ведь даже у мировых известных личностей видео-версии намного дешевле!
Здравствуйте, Юрий!
Ценовая политика в сфере копирайтинга – это вообще очень занимательное шоу. У меня есть статья «Инфобизнес: 4 способа формирования цены на продукт». Мне думается, что почти всегда авторы тренингов, курсов, вебинаров руководствуются при установлении ценника единственным принципом – «От балды».
Ваше удивление теми, кто покупает курсы по 25 000 рублей (кстати, есть и по 30 тысяч рублей, а еще — различные коучинги по 60 тысяч рублей) абсолютно понятно и логично. В конце 2015 и начале 2016 года (если правильно помню, с ноября по февраль) был дикий рост цен на инфопродукты.
Его активно подогревали инфобизнесмены. Каким образом? Они мощно раскручивали тему кризиса. На каждом шагу трубили: «Кризис! Деньги превращаются в пыль! На них уже ничего не купить! Так куда вложить остатки? Оптимальный вариант – инвестиции в себя! Вкладывайте в свое обучение, и никакой кризис Вам не страшен!»
Обучение – это всегда хорошо. Вопрос только в качестве обучения. Так вот на фоне всех этих криков даже мало-мальски популярные инфобизнесмены взвинтили цены на свои инфопродукты в разы.
Однако от повышения цены их курсы не стали лучше, а денег у людей в кризис не стало больше. Поэтому такая идея окончилась провалом, о чем я упомянул в этой статье, рассказав об инфобизнесмене, который установил цену в 25 000 рублей, но в итоге опустил ее даже ниже прежнего.
Если говорить про техники продаж, то их куча. Есть целые блоги, курсы и тренинги, как вы и сказали. К сожалению все еще доступа на ваш блог у меня нету, анонимайзер работает пока.
И да соглашусь ложь она всплывет, поэтому всякие пирамиды и лохотроны долго не живут. Приведу еще пример из реальной жизни: как я писал на блоге у себя, сейчас работаю сммщиком + продажником в рекламной компании которая занимается рекламой в подъездах. Так вот у нас есть конкурент — реклама в лифтах, он сам себе делает хуже. Они говорят клиентам что разместят рекламу в сотнях лифтов по городу, а на самом деле столько лифтов у нас в городе даже нету. И когда клиенты узнают об этом, они уходят от них, и идут к нам!
Как то так, немного пиара получилось 🙂
Добрый вечер, Мухамед-Канапия!
Вы привели очень распространенный пример обмана. Я часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры по продажам и даже руководители бизнеса, с которыми мы обсуждаем создание продающих статей, просто начинают «заговариваться» и озвучивать несуществующие выгоды.
Причем такие «выгоды» видны не только мне (я считаю, что если выгоду проверить нельзя, то это не выгода), но любому, кто захочет потратить несколько минут времени и выяснить, соответствует ли информация реальности.
И Вы совершенно правы — такие работники роют яму своему бизнесу. Яму, которая неминуемо приводит их к краху.
По поводу доступа: мой провайдер подтверждает случаи блокировки IP-адресов по невыясненным причинам. В такой ситуации 100%-й вариант решения этой проблемы — выделенный IP-адрес. Поскольку проблема с доступом на мой сайт наблюдается только у Вас, у меня всё никак не доходят руки её решить. Но я обязательно это сделаю!
В своей профессиональной деятельности (бухгалтерия) мне приходится постоянно повышать квалификацию, а значит покупать видео-курсы и посещать вебинары. Выбрать действительно хороший инфопродукт — это целая проблема. Я хочу просто прочесть о чем будет курс или лекция и узнать, сколько это будет стоить. В результате приходится читать простыни бессмысленных лозунгов, обещаний, рассказов о том, как этот инфопродукт сделает меня уверенной и счастливой. Чтобы добраться до сути приходится даже писать или звонить продавцу. Времени отнимает невероятное количество.
Здравствуйте, NI4KA! Вы говорите именно о том, что и должен содержать по-настоящему полезный лендинг — страница, которая продаёт тот или иной инфопродукт. Всё дело в том, что сегодня время «продажи объема».
Это значит, что продают не только товар, услугу, информацию, продают имение эффектно подать его в красивой упаковке. Такое умение изначально не содержит никакой угрозы для потребителя, наоборот — помогает продавцу обратить на себя внимание.
Однако это хорошо только в случае, если продукт действительно стоящий. Тогда возникает так называемый эффект синергии, когда откровенно хороший товар преподносится в великолепной упаковке. Любо-дорого посмотреть! Вот тогда руки сами чешутся его купить. Отложить все другие траты и купить именно его!
Однако Вы абсолютно правы в оценке сегодняшних продуктов и трудностей выбора достойного материала. Нынешние продукты несут в подавляющей своей части очень небольшую пользу. Почему? Потому что делают их люди, сами мало разбирающиеся в теме.
Понятно, что два полезных предложения, описывающих продукт, не могут стоить 10 000 рублей. Систематизировать знания, тем более создать их, а затем показать эффект от их использования — это вопрос длительного времени и кропотливого труда. Анализ и интерпретация любой информации — это удел наиболее квалицированных в том или ином вопросе. А таких людей — единицы. Инфопродукты же сегодня «клепают» десятки, если не сотни тысяч «специиалистов», знания которых не стоят вообще ничего.
Понятно, что если инфокурс можно описать двумя предложениями, то его мало кто купит за большие деньги.
У меня есть дома коробочные версии ОС Windows и MS Office. Что они из себя представляют. Два обычных диска. На одном – операционная система. На другом – пакет офисных программ. Но каждый из этих дисков укакован в коробку, которая не влезет ни в одну барсетку. Зачем? Затем, что покупать просто диск за многие тысячи рублей как-то «не того». А вот если он упакован в непропорционально большую коробку, то включается эффект объема. За такой объем такая цена – это уже логично.
Так же с инфокурсами. Автору хочется много денег. В такой ситуации лендинг «надувается», ему придается объем. Каким образом? Во-первых, это вводная часть: проблемы клиента, который еще не знает о том, что есть «чудо-инфокурс»; потенциальная незавидная участь клиента (неудачи в жизни, полный крах, пустота и тьма-тьмущая впереди).
Причем такие вводные части превращаются порой в дикие триллеры без конца и края. Потом вдруг «солнечный свет» в виде предлагаемого инфокурса. Причем здесь упор делается на то, что человек обязательно и непременно будет ЗНАТЬ всё, что написано в лендинге.
Далее идут отзывы клиентов. Это уже анекдот. Бесконечные простыни людей, которых ты никогда не видел. Но самое главное – эти люди подчас так «рекламируют» курс, что можно либо заплакать, либо уснуть. Как правило, нет никакой возможности связаться с человеком, пообщаться с ними и попытаться выяснить, оставил ли он отзыв искренне или же причина — скидка на новый продукт или участие в следующем тренинге или вебинаре.
И потом — цена. Как правило, всегда пишут сначала 100 млн рублей, потом цена зачеркнута и написано 5 тысяч рублей. Потому что… дальше – море причин: курс «для своих» (это сразу «до свидания»), автор просто очень добрый и хочет научить других «почти задаром» (откровенное лицемерие), канун праздника – Новый год, 9 мая, День святого Валентина (это все просто манипуляция сознанием).
А дальше: «Если в течение 36 часов Вы закажете курс, то я дам Вам еще скидку 10%!». Ну, или что-то подобное. Причем зачастую на странице есть счетчик, который отсчитывает время с момента появления человека на странице.
То есть нет четкого дедлайна, а есть «индивидуальный подход» к каждому клиенту. Поразительно, но многие инфобизнесмены идут на откровенный подлог: если время истекает, то они тупо снова запускают этот же счетчик для этого же IP-адреса с самого начала. Другими словами, нет никакого дедлайна — есть, очевидно, только лохи-клиенты!
И еще. По поводу того, что часто пишут: «По окончании курса Вы будете знать…» Это самая большая ложь инфобизнесменов. Дело в том, что для усвоения информации мало ее озвучить, пусть даже в полном объеме. Ее надо ПРЕПОДАТЬ. Я лишь однажды познакомился с курсом, в котором автор очень сильно приблизился к этому термину. Все остальные курсы – это жалкие и унылые видеоролики.
Доброго всем утра, и хозяину блога Сергею тоже! Я отношусь к категории людей, которые не переваривают грубую рекламу. Такое впечатление, что держат за полных чайников. И еще меня напрягают рекламные ролики с молодыми людьми, которые трещат, как сороки, при этом не забывая руками делать энергичные пассы по часовой стрелке (прием НЛП). Один раз узнав об этом методе воздействия на подсознание, я стала замечать , какие бывают разновидности этого способа. Например, при реальной встрече манипулятор может и не крутить рукой перед носом по часовой стрелке, может просто взять расческу и сделать такое круговое движение в воздуже. Может заставить взять в руку массажерный мячик под предлогом, что у меня руки заледенели, и мои руки поводить над этим мячиком по часовой стрелке. а еще из этого ассортимента в последний раз, когда мною манипулировали, фигурировали три вопроса ( абсолютно лбые, не относящиеся в делу), на который я невольно ответила положительно. И вот, раз я три раза согласилась, я автоматом должна была согласиться и на следующее предложение, уже рекламного плана. Работа была грубая и назойливая, я с трудом ушла из квартиры этой бизнесменши.
Доброе утро, Wuste! Вот меня тоже всегда очень напрягает, когда человек во время разговора активно жестикулирует. Причем его жесты не несут никакого подспорья тому, что он говорит.
Вы разговариваете с человеком, а он взял и начал танцевать ламбаду, хотя разговор не о танцах. Или к Вам домой стучится торговый представитель, Вы отрываете дверь, он говорит: «Добрый день!», после чего садится на шпагат. Я допускаю право человека на все эти поступки, но я также оставляю за собой право считать таких людей олигофренами.
По поводу трех «да» при ответе на три вопроса. Это очень старый прием. Он был описан еще Дейлом Карнеги, которого я прочитал аж в 17 лет)
А по поводу манипуляций с расческой – очень забавно, Wuste) Это именно забавно, потому что на меня подобные манипуляции совершенно не действуют. А Вы молодец, что сумели отказаться от нежелательного предложения!
Как же верно сказано: «Это не значит, что курс плохой, но информация не стоит денег, за неё уплаченных». Считаю, что именно такая позиция инфо-бизнесменов и убила их бизнес. Какой то замкнутый круг получился. Что бы продавать нужно ярче лозунги писать. А чем ярче лозунг тем больше разочарование у потребителей. И как следствие продажи все равно падают. Или правильнее сказать второй раз пользователь не будет тратить свои деньги на «воду».
Алексей, доброго Вам утра!
В формировании цены, помимо чисто экономических факторов, влияющих на себестоимость, есть еще один. Для клиента он не менее, а подчас более важен. Этот фактор заключается в том, что выгода от покупки товара и услуги превышает деньги, затраченные на покупку.
Что касается инфопродуктов, то себестоимость их создания часто просто нулевая. К примеру, у меня есть видео на Ютубе «Интерактивный прайс-лист в Excel» (ссылка: https://youtu.be/Q_qI3fttbk8).
Я потратил лишь время на его создание. Да, можно рассуждать о том, что время — деньги, и за это время я бы мог заработать столько-то, но в данном случае такая философия притянута за уши: ролик я делал в свободное от работы время.
Поэтому большинство курсов о том, как работать в каких-то программах. приложениях, как создавать сайты, имеют чрезвычайно низкую себестоимость. Даже с учетом расходов на рекламу и дизайн. При это этом цены устанавливаются подчас такие, что реальная польза от них не покрывает затрат.
Именно так и получается: курс неплохой, но он не стоит денег, за них уплаченных. Это то же самое, если бы я установил цены на свои услуги в 200 раз выше, чем сейчас. А потом бы удивлялся, почему нет довольных клиентов. И почему клиентов вообще нет)